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Savoir préparer ses arguments, lister ses recours et clarifier les enjeux : voilà la base. Mais saviez-vous que 70 % de la réussite d’une négociation se joue avant même de prendre la parole ? Et qu’en face-à-face, la lecture des signaux non verbaux peut changer le cours d’un entretien ? La semaine dernière lors d’un atelier Campement animé par Sandrine Gachinat Garanto, les participant.es ont découvert les apports du Bodylanguage, une discipline qui décrypte les manifestations inconscientes du corps.
1️⃣ Préparer la négociation avec lucidité
La première étape consiste à construire une grille de préparation :
- Bien connaître les personnes : leurs enjeux, leurs relations professionnelles, leur pouvoir de décision.
- Clarifier les solutions possibles : celles qu’on souhaite, celles qu’on peut accepter, celles que l’autre partie pourrait envisager.
- Anticiper les scénarios hors table : que faire si aucun accord n’est trouvé ?
- Se demander : « Que recherchent vraiment les autres négociateurs ? »
👉 Une préparation méthodique permet d’avoir une confiance et une pertinence le jour J.
2️⃣ Lire les signaux corporels pour ajuster votre discours
Pendant la négociation, le corps parle avant les mots. La synergologie* propose d’observer certains indices clés :
👀 Le visage
- Le côté gauche exprime l’émotion réelle (logique “chaude”, lien, confiance).
- Le côté droit traduit le contrôle et la retenue (logique “froide”).
✋ Les mains
- Les mains en pistolet : volonté de domination ou désaccord latent.
- Les gestes de préhension (rapprocher ou écarter un objet) : matérialisation des intentions.
👄 La bouche
- Bouche en “huître” : rétention d’information ou émotion contenue.
Ces signaux ne signifient pas toujours la même chose : ils doivent être analysés dans leur contexte et leur dynamique.
3️⃣ Aligner posture et discours
Un discours percutant peut être discrédité par des gestes parasites : bras croisés, regard fuyant, micro-fermetures. À l’inverse, une posture ouverte et ancrée inspire confiance. Pendant l’atelier, chacun a pris conscience de l’impact de : La tonicité des épaules, la qualité du regard et la cohérence des gestes avec les mots.
💡 Quand votre langage verbal et non-verbal s’alignent, vous incarnez votre message et maximisez votre impact.
🙏 Merci à Sandrine Gachinat et à tous les participant·e·s pour leur implication et leur curiosité.
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*La synergologie : se présente comme une méthode d’interprétation du langage corporel visant à décoder ce que pense une personne sans qu’elle ne le verbalise, en observant ses gestes et attitudes corporelles.
