Entretien avec Flavien Brizard de ALRJ

Ludivine : Bonjour Flavien, est-ce que tu pourrais te présenter et parler de ton entreprise ?

Flavien : Avec plaisir, je suis Flavien Brizard, le créateur d’ALRJ, une plateforme dédiée à l’allergie alimentaire chez l’enfant. le but est de simplifier la vie des enfants allergiques, celle de leurs parents, mais également des personnes qui ont en charge ces enfants en collectivité. La société développe des produits et des accessoires personnalisables comme des vêtements de prévention, des boîtes à repas ou encore des trousses de PAI (Projet d’Accueil Individualisé).

Ludivine : A quel moment as-tu débuté ta recherche de partenaires et comment cela s’est passé ? As-tu eu des surprises ou t’es-tu heurté à des problématiques ?

Flavien : J’ai commencé à chercher des partenariats dès que mon idée de départ a été formulée. Etant donné que je travaille sur un marché qui est très vaste et qui touche beaucoup de monde (celui des allergies alimentaires qui touche 6% de la population en France) il y avait des acteurs présents sur ce marché, qui se connaissaient déjà entre eux et qui sont considérés comme experts du marché. Pour être franc, m’associer avec de tels acteurs était un élément clé pour commencer mon activité. Me rapprocher de certains d’entre eux m’a permis de comprendre les problématiques du marché, et d’échanger avec des acteurs complémentaires avec qui je peux maintenant travailler en bonne intelligence.

Ludivine : Quelle a été ta méthode pour trouver des partenariats ?

Flavien : Ma première réflexion a été de me dire : “à qui d’autres, en dehors des enfants allergiques, mon concept va t’il bénéficier ?” L’idée c’était de trouver quels étaient les acteurs qui travaillent autour de cette même thématique. J’ai donc trouvé des mutuelles, des laboratoires médicaux – qui développent des médicaments pour les allergies alimentaires-, et des structures dont je n’avais jamais entendu parler qui travaillent sur cette même thématique. Tous ces acteurs et ALRJ ont la même vocation : protéger les enfants allergiques. Mais nous avons tous des solutions différentes. J’ai par exemple un partenaire qui produit de l’alimentaire sans allergènes. Bien sûr, ALRJ n’a pas vocation à développer de l’alimentaire, cependant je trouve leurs produits géniaux, et il y a une forme de complémentarité. Alors, c’est en bonne intelligence que nous travaillons ensemble et qu’on s’entraide dans le développement de nos activités.

Ludivine : Nous avons vu dans tes actualités que tu avais un nouveau partenariat en lien avec ton activité, est-ce que tu peux nous expliquer comment ce partenariat s’est mis en place ?

Flavien : Tout est parti d’une prise de contact sur LinkedIn, lorsque je faisais mes recherches de structures en rapport avec ce que je propose : mutuelles, laboratoires etc. qui sont les premiers partenaires que j’ai recherché.

Je sollicitais ces partenaires là, via LinkedIn pour prendre contact avec eux. Mais aussi par le biais de concours auxquels je candidatais car beaucoup de mutuelles, d’assurances participent à des concours d’écosystème entrepreneurial et viennent écouter des entrepreneurs.

J’ai aussi participé à de nombreux salons autour de l’allergie où j’ai eu la chance d’avoir une oreille attentive de la part des professionnels de l’allergologie, et de tous les professionnels qui pivotent autour de cette discipline en général. J’ai pu rencontrer durant ces moments des partenaires, dont mon partenaire majeur avec qui je viens de signer un accord, qui est pour moi un événement exceptionnel, car ce partenariat va permettre un développement à la fois de mes produits et de ceux de ce nouveau partenaire.

Ludivine : Que représente aujourd’hui pour toi ce partenariat : quelles nouvelles possibilités ouvre-t’il et quels sont les objectifs souhaités ?

Flavien : C’est un partenaire qui a pour vocation d’accompagner le même public que moi, mais qui n’a pas du tout la même démarche, nous avons des visions qui sont totalement complémentaires. Nos finalités ne sont pas les mêmes, car mon partenaire agit vraiment sur l’aspect médical en développant des traitements face aux allergies, là où moi je laisse aux professionnels de la santé cette partie là, car ce ne sont ni mes compétences ni ma vocation, pour travailler sur l’aspect sensibilisation et accompagnement de l’allergie au jour le jour.

Pour autant, leur expertise du domaine médical m’est très utile pour améliorer ce que je propose, et en même temps je leur apporte ma connaissance de la réalité du terrain, parce que je suis vraiment proche de mes clients, et les produits que je développe sont utiles dans la gestion au quotidien de l’allergie.

Mes partenaires ont besoin aussi d’avoir cette vision, puisqu’eux ont une vision plus statistique si on peut dire. Ils sont sur un marché qui est très large, avec une démarche qui est complètement scientifique. Moi je n’ai pas la démarche scientifique mais plutôt la démarche sociologique, ce qui fait qu’un partenariat était très pertinent car nous sommes vraiment complémentaires.

Ludivine : Aurais-tu des conseils pour bien choisir son partenaire ?

Flavien : Pour commencer je dirais qu’il ne faut jamais aller voir un partenaire, sans savoir ce qu’il peut t’apporter mais surtout ce que toi tu peux lui apporter.

Un partenariat est une relation de confiance, où mutuellement on va se compléter, où on va pouvoir apporter une valeur ajoutée à l’autre.

Évidemment on a toujours en tête le fait qu’on recherche un partenaire pour qu’il nous apporte quelque chose, mais il faut bien garder à l’esprit qu’on est sur une relation où il faut un échange réel, et où il faut aussi que ta structure apporte quelque chose au partenaire que tu recherches.

Si tu démarches une structure sans avoir réfléchi aux contreparties que tu peux lui apporter, tu vas lui demander quelque chose, mais la personne en face de toi n’aura pas réellement d’intérêt à rentrer dans cette interaction. Alors que si tu as bien préparé ton dossier en amont, et que tu sais concrètement quelles sont les forces que tu peux lui offrir et ainsi créer une réelle valeur ajoutée pour lui, à ce moment-là tu construis une relation qui est beaucoup plus intéressante.

Un autre point qui est très important, est de s’adresser à des éventuels partenaires qui partagent tes valeurs. Dans le domaine médical, il y a des structures qui ne sont pas du tout en lien avec les valeurs que je développe.

Le risque de partir avec un partenaire qui ne possède pas les mêmes valeurs que toi est de rendre illisible ton discours et ton engagement, ce qui peut desservir ton entreprise. Pour moi, il faut vraiment que les deux partenaires aient des valeurs, des ambitions et des envies communes, et marchent dans le même sens, tout simplement.

Nous sommes des entreprises donc bien sûr les objectifs financiers sont également à prendre en compte, mais par exemple si un partenaire me demandait de changer mon processus de fabrication pour une fabrication dans des destinations à bas coûts dans une démarche non éco-responsable, pour optimiser la rentabilité d’alrj, notre collaboration ne serait pas possible. Cela impacterait trop l’ADN de ma structure.

Ludivine : Tu as évoqué LinkedIn et les salons spécialisés : as-tu d’autres ressources ou conseils pour trouver des partenariats ?

Flavien : Un nouveau partenariat peut arriver n’importe où, et n’importe quand. Je crois que l’important est d’être assez impliqué dans l’écosystème et assidu dans sa participation aux évènements de cet écosystème. Participer aux événements du Campement, des structures de l’Economie Social et Solidaire, ou encore de la French Tech Bordeaux par exemple, génèrent des occasions de rencontrer des partenaires. J’ai eu la chance de pouvoir pitcher ma structure sur différentes scènes, et à chaque fois cela a été un vrai plus. Ce qui compte est aussi de bien structurer la façon dont l’on communique, bien expliquer ce que l’on fait, mais aussi les valeurs que l’on porte, que ce soit sur LinkedIn ou lors d’un pitch. Cela ouvrira forcément des conversations avec des personnes qui peuvent devenir tes futurs partenaires ! Après plus spécifiquement pour ALRJ : le fait d’être proche du secteur médical m’amène à être en dialogue constant avec les personnes qui font évoluer cette spécialité qu’est l’allergologie et qui se battent courageusement en ce sens. ALRJ se concentre vraiment sur le quotidien des familles et répond à leurs besoins pour le problème des allergies alimentaires, c’est pour cela que des partenariats clés sont établis avec des collectifs d’allergologues ou des associations de patients par exemple. Je trouve très important de s’épauler et de s’appuyer sur ceux qui savent, qui partagent, qui ont d’autres compétences, et qui vont être capables de répondre à des problématiques nouvelles ou de collecter des retours utilisateurs différents des miens. Il faut vraiment identifier les structures ou les personnes clés qui sont en rapport avec ton activité. Parce que ce seront certainement eux tes futurs partenaires, sur lesquels tu veux t’appuyer, ce sont ceux qui savent, et qui ont une expertise a t’apporter, mais qui peuvent aussi bénéficier de tes connaissances du terrain et du marché. Le plus est également qu’il est toujours intéressant d’avoir pour interlocuteur quelqu’un qui connait parfaitement ton sujet.

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